Ł. Pietrzak: Negocjacje w sercu Afryki

NEGOCJACJE W SERCU AFRYKI

- „Nie, nie, nie!” - nawet piętnaście NIE można usłyszeć w telefonie, wśród słów wypowiadanych po angielsku z afrykańskim akcentem.- “Ty chcesz mnie puścić z torbami! Nic nie zarobię, jeśli sprzedam po cenie, jaką mi proponujesz !”.

Głos w słuchawce mówi spokojnie i długo, nie spiesząc się, pomimo tak mocno oskarżających słów.Odpowiadam na to:

- „A ty chcesz, bym wydał cały budżet i nie miał pieniędzy na następne zamówienie u ciebie?”. Mówię równie wolno i spokojnie. A przynajmniej staram się.

Gdyby to były negocjacje na innym poziomie, można by pokiwać głową lub podrapać się po brodzie. To są  negocjacje dotyczące zakupów dla mojej firmy.

O co chodzi? Pracuję w środku Afryki, w Rwandzie, jako kierownik działu zakupów. Egzotyczna Afryka. Egzotyka w biznesie jest również obecna.Choć inaczej, nie zawsze sympatycznie. Biała twarz jest tu często postrzegana przez pryzmat kolonialny,no i druga rzecz.Biały ma kasę. I zawsze płaci. Na co dzień spotykam się z takim podejściem. Jak sobie z tym radzę? Tym wszystkim, czego nauczyłem się i doświadczyłem w Polsce, USA, Australii i Azji.

Jak wygląda negocjowanie na poziomie sklepu żelaznego, który w tutejszych warunkach jest “hurtownią“. Staje się naprzeciw lokalnego człowieka, który twierdzi że ma wszystko i w każdej ilości. Ale nie tak od razu.Wpierw trzeba porozmawiać pogodzie, nad którą górą w Kigali pada lub nie, bo teraz jest pora sucha. Jak się lepiej poznamy, to można porozmawiać na przykład, jak było na weselu. Nie rozmawia się o jedzeniu i piciu, to temat drażliwy. Na weselu dostaje się po 2 butelki piwa. Wódki nie, bo się jej nie pije. Widywałem przypadki, że wychodzący z wesela z pełną powagą i dostojnością, drugą flaszkę piwa bierze do siatki i wychodzi do domu. Jeżeli zna się przeciwnika trochę lepiej, można zapytać o dzieci i rodzinę. Na początku nie mówi się, po co się przyszło. Albo kiedy się dzwoni, można zacząć rozmawiać (negocjować) o różnych towarach, nawet tych, których w danym momencie nie ma. Od słowa do słowa pod koniec spotkania przechodzi się do gwoździa programu, że na przykład, "słyszałem w mieście, że ty możesz mieć coś takiego a takiego". Oczywiście on ma, mówiąc to wolno i spokojnie, bez żadnych emocji na twarzy. Kiwa się wtedy głową i mówi się powoli.Dostawca (on/ona) poda cenę, nie zgadzamy się z nią. Dlaczego? Bo to będzie źle odebrane. Trzeba sie potargować. Oczywiście jeżeli cena jest np. 100 000 franków rwandyjskich, a my mówimy, ze chcemy dać 5000, no to nie ma o czym rozmawiać.

Targujemy się w taki sposób, jak to opisał pewien starożytny klasyk. "Podatek powinien być jak motyl, który spija nektar z kwiatu, nie uszkadzając go". I tą metaforą można się kierować.

Nasz sprzedawca będzie nas zapewniał, że może mieć każdą ilość i w każdym czasie. Nie dajmy się tutaj podejść. To też jest pewna strategia naszego sprzedawcy. Po prostu trzeba pograć w bambuko, bo nikt nie powiedział, że musimy dziś osiągnąć to, o co nam chodziło. W Afryce ludzie się nie śpieszą, mają czas. 

 Otrzymuję od zarządu listę potrzebnych rzeczy dla firmy. Mogą to być rury, prawoskrętne gwoździe, marbel chips, cokolwiek... Kontaktuję się z trzema znanymi mi dostawcami. Między jednym, a drugim telefonem szukam innych. Wszystkich pytam o to samo. Wiem przy tym dobrze, że wszyscy trzej mają swoje biznesy, sklepy blisko siebie. I z pewnością się znają.  Zanim zapytam o cenę, pytam o ilość, liczbę kilogramów posiadanych na stanie rzeczy – rur, prawoskrętnych gwoździ, węglanu wapnia. Wiem, że każdy z nich będzie mnie zapewniał, że ma tego dużo. Dopiero kiedy stawiam wymagania czasowe, dostawca zaczyna się wymigiwać. Że za 3 dni takiej ilości mieć nie będzie, albo że może mieć za wyższą cenę, choć jeszcze jej żadna kwota nie padła. –„No właśnie, interesuje mnie cena ..." - i tu podaję kwotę. Dostawca z reguły czuje się ceną obrażony, że za niska, że on tu nic nie zarobi. Aby tych trzech dostawców utrzymać przy sobie, od każdego staram się coś kupić po wynegocjowanej cenie. Jeśli nie kupię, obiecuję do niego wrócić przy innej okazji. Podtrzymywanie kontaktów tutaj, w tym biznesie – nawet jeśli się nic nie kupiło – jest ważne. W Afryce, jak pewnie wszędzie, podtrzymywanie relacji jest istotne. Jeżeli od tego samego dostawcy nic nie kupię po raz drugi lub trzeci, chce on ze mną zerwać kontakty. Motywuje to tym, że jego pracodawcy uznają go za nieudolnego w negocjacjach. Nie chce się więc dłużej przed nimi kompromitować. Uważając, że ten dostawca, od którego któryś raz z rzędu nie nic nie kupiłem, będzie mi w przyszłości potrzebny, staram się od niego coś kupić. Choćby nawet małą rzecz. Muszę wszystkich trzymać powiązanych ze sobą. Czasami, kiedy biznes wydaje się większy, umawiam się z kimś na przysłowiowe piwo lub kolację. To zbliża i pomaga. Większy biznes, większe pieniądze są tego warte.

Co wyróżnia się tutaj? To, że prawie każdy tzw. dostawca ma wszystko i w każdej ilości, o każdej porze. Cóż, życie weryfikuje i pokazuje, że tak nie jest. Przykład, miałem zadanie kupić pewną ilość węglanu sodu. W końcu udało się znaleźć kogoś, kto w Rwandzie ma taki towar. We wstępnej rozmowie w naszym zakładzie słyszę zapewnienia, że ma tony w magazynie, a na dowód przyniósł próbkę. Zbadaliśmy w naszym laboratorium, próbka okazała się dobra. Tyle tylko, że teraz nie ma pewności, czy cała reszta towaru jest takiej samej jakości. By się w jakiś sposób zabezpieczyć (cała reszta może okazać się solą lub sodą do pieczenia), zdecydowałem w porozumieniu z zarządem, że kupimy 1 tonę na próbę. Cena uzgodniona, dzień i dostawa również. W dniu dostawy okazało się, że dostarczono tylko 500kg, drugie 500kg na następny dzień. Dla mnie samego nie było to zaskoczeniem. Dlaczego? A z prozaicznego powodu.  Nauczony doświadczeniem i przerostem formy nad treścią, którą czasem posługują się lokalni dostawcy. I tak jak przypuszczałem, okazało się, że dostawca nie ma większej ilości węglanu sodu, tylko będzie dzwonił po wszystkich znajomych itp., by zebrać całą wymaganą przez nas ilość. Oczywiście węglan sodu jest

„ekstremalnie popularny” tu na miejscu. Pomimo zapewnień i przesyłaniu zdjęć, że towar jest, ale w innym magazynie, lub że na zdjęciu opakowanie jest inne, ale w środku jest węglan sodu. I tak dalej historia się kręci z naszym dostawcą. Jej koniec jest następujący -  oczywiście nikt nie miał węglanu sodu, bo i skąd, a cudowne 500kg było pozostałością z jakiegoś zamówienia, z którą nie wiedziano, co zrobić. Jakimś dobrym zbiegiem okoliczności dla naszego dostawcy pojawiliśmy się na rynku z poszukiwaniem węglanu sodu. Chcąc wykorzystać sytuację próbował nas omamić ilością, szybkością dostawy. Czemu? Bo biała twarz płaci podwójnie i ma kasę, jak już wcześniej wspomniałem. Swoista logistyka, niedotrzymanie słowa, przerost formy nad treścią.

To tylko odpryskowa część mojej pracy, gdzie na co dzień spotykam się z podobnymi wyzwaniami. Utrzymanie dostaw w Afryce nie jest tak idealne, jak np. w Europie. Tu, w tym kraju nie ma hurtowni.  Można się pokusić o porównanie z kooperatywami, czyli grupka ludzi zakłada kooperatywę i handluje prawoskrętnymi gwoździami, rurami, węglanem wapnia. Ale lokalni ludzie nie kupują dużo towaru, nie robią wielkich zapasów. Stąd trudno jest dostać poszukiwany towar.Rwanda się rozwija, ale nie jest to bogaty kraj.

Łukasz Pietrzak

mieszkał i pracował w USA, Australii, obecnie mieszka i pracuje w Afryce, Rwanda.

Studia licencjackie z Zarządzania i Marketingu.